L’importanza del network come strategia commerciale
Il network come rete di conoscenze è una risorsa fondamentale per la crescita e lo sviluppo di qualsiasi attività e singolo individuo. Fare networking significa mettersi in gioco, esporsi a nuove opportunità ed influenze, acquisire nuove informazioni, coltivare delle possibili partnership e collaborazioni e, spesso, formarsi su nuovi ambiti ed argomenti.
L’idea di una rete di conoscenze a cui potersi appellare in caso di necessità, che abbia un potenziale di vantaggio reciproco, può essere ben sintetizzata con il concetto del guanxi (关系) proveniente dalla cultura cinese: il guanxi indica infatti un complesso sistema di relazioni interpersonali, basato sul rispetto reciproco e lo scambio di favori e di “connessioni” di cui beneficiano tutte le parti coinvolte.
Fare networking è utile praticamente a tutti, che siano persone singole o attività, perché consente di:
- Trovare opportunità di lavoro o persone che possano ricoprire dei ruoli in un’azienda;
- Stabilire contatti per potenziali opportunità di vendita o partnership;
- Acquisire nuove nozioni;
- Aumentare le probabilità di soddisfare le richieste di un cliente;
- Farsi conoscere;
- Ricevere consigli e informazioni utili;
- Discutere di questioni di interesse comune;
- Condividere contatti;
- Scoprire nuove modalità di collaborazione.
Più è fitta la rete di conoscenze, più opportunità e vantaggi si possono ottenere per la propria attività, compresa una maggiore probabilità di soddisfare una qualsiasi richiesta di un cliente. Quando si tratta di sfruttare il proprio network per soddisfare un cliente, nello specifico, può venire utile il concetto di “cross-selling”.
Il cross-selling è una tecnica di vendita che consiste nella proposta di prodotti, servizi o accessori direttamente o indirettamente correlati alla soluzione inizialmente scelta dal cliente. Una strategia di cross-selling corretta mette sempre al centro il cliente, con l’intento finale di offrirgli un servizio sempre più completo e più smart, e risulta più facilmente implementabile se si ha a disposizione un’ampia offerta di servizi da proporre. Più ci si dimostra ben interconnessi, maggiori sono le probabilità di soddisfare il cliente e di guadagnarsi la sua fiducia.
-Elena Anichini, International Business Developer-Client Executive